Предложения квартир от застройщика 
обычно вызывают повышенный интерес покупателей. Многие думают, что покупка жилья непосредственно у компании, которая вела строительство, обойдется дешевле, чем через риэлторов. Так ли это на самом деле?
Планируя стратегию реализации нового жилого комплекса, застройщик может выбрать разные варианты: продавать квартиры самостоятельно, обратиться в агентство недвижимости или же остановиться на комбинированной схеме. Чтобы реализовывать жилье без посредников, компания должна располагать отделом продаж. А это означает, что нужно позаботиться о формировании соответствующей инфраструктуры: нанять профессиональных менеджеров-консультантов, специалистов в области рекламы, маркетологов и т.д. Что, разумеется, потребует существенных расходов. Поэтому многие застройщики предпочитают привлекать к продажам профессиональных риэлторов. Или сотрудничают с агентствами недвижимости, совмещая работу собственного отдела продаж и услуги риэлторов.
Как заметил Виталий Виноградов, директор по маркетингу и продажам компании «Лидер групп», у компании-застройщика, в которой есть довольно сильный отдел продаж, количество сделок, заключенных через агентство, составляет около 5-10% от общего количества. «Хотя на рынке немало примеров, когда этот показатель доходил до 30-40 %, - подчеркнул эксперт. - Это не всегда говорит о том, что у этих компаний слабые отделы продаж; часто менеджеры по продажам просто не справляются с необходимым объемом». Сегодня на рынке недвижимости Санкт-Петербурга практически не осталось крупных застройщиков, которые не сотрудничали бы с риэлторами. В частности, без партнерства с риэлторской компанией не обойтись при большом объеме застройки.
Несколько иначе выглядит ситуация, когда компания-застройщик реализует один-два проекта. Для того чтобы продать новые квартиры, такому застройщику нет нужды привлекать агентство недвижимости; с продажей скромных объемов жилья компания легко справится самостоятельно. Такой способ продажи квартир будет менее затратным, чем партнерство с риэлторами.
Татьяна Алексеева, начальник отдела продаж компании Normann, отмечает, что на рынке новостроек Санкт-Петербурга чаще покупают квартиры от застройщика. «Строительные компании стараются, чтобы проценты продаж через агентства не превышали 20-30% от общего объема»,- уточнила специалист. А в ГК «Пионер» считают, что привлечение риэлторов целесообразно на старте продаж, чтобы как можно быстрее поставить потенциальных покупателей в известность о новом проекте. Если застройщик крупный, и у него есть свой отдел продаж, к концу первого года почти все оставшиеся объемы реализуются уже собственными силами.
С точки зрения покупателя приобретать квартиру у риэлтора выгоднее по нескольким причинам. Агентство недвижимости располагает обширной базой предложений, соответственно, и выбор у риэлторов намного шире, тогда как застройщик презентует на рынке только свои проекты. Риэлторская компания – это всегда комплекс услуг, включая сделки, вписывающиеся в формат «обмен с доплатой». К примеру, в компании «НДВ СПб» действует предложение покупки квартиры по взаимозачету, при котором агентство выкупает у клиента старую квартиру и с использованием полученных средств помогает приобрести новую. У компаний-застройщиков подобные схемы покупки не в ходу.
Вместе с тем, Виталий Виногра
дов считает, что при покупке через застройщика у покупателя есть ряд преимуществ. «Во-первых, менеджер, работающий в строительной компании, обладает исчерпывающей и актуальной информацией по объекту, который он продает, в отличие от агента по недвижимости. Во-вторых, гораздо проще решить вопрос дальнейшей перепланировки квартиры или индивидуальной схемы оплаты напрямую с застройщиком», – говорит специалист. И добавляет: «При покупке квартиры напрямую через застройщика покупатель не несет никаких рисков».
Татьяна Алексеева уточняет: «Риски идентичны при обоих вариантах, но нюансы при покупке через агентство все-таки есть. Например, некоторые риэлторы, ориентируясь на личные интересы, могут предлагать клиентам лишь те варианты, за которые им больше заплатили». Обращает внимание на этот момент и Виталий Виноградов: «Агентство в первую очередь представляет интересы тех компаний, с которыми у него заключены соглашения. И любой агент будет предлагать те варианты жилья, с продажи которых он получит большее агентское вознаграждение. По сути, обратившись в агентство, человек может купить не то, что он на самом деле намеревался приобрести».
К слову, о вопросах оплаты. Утверждение, что покупка через риэлторов автоматически означает переплату за квартиру, не соответствует истине. Риэлтор при продаже новостройки получает свой процент не от покупателя, а от застройщика, и гонорар никак не зависит от цены, названной клиенту. Это подтверждает и Виталий Виноградов: «Взаимодействие застройщика и агентства по недвижимости никак не сказывается на покупателе, так как общепринятая схема сотрудничества подразумевает выплату комиссионных застройщиком агентству, при этом конечная стоимость квартиры остается неизменной». То есть, с точки зрения цены, чаще всего для покупателя нет никакой разницы, приобретает он квартиру через застройщика или через агентство. Комиссионные риэлтора составляют в среднем 3%-5% от стоимости объекта, причем договориться с ним о скидке практически нереально. Тогда как диалог с застройщиком напрямую зачастую дает возможность получить внушительную скидку – 20%-30%. Ни одно агентство недвижимости на такие уступки не пойдет.
Что касается самого механизма покупки через риэлтора или застройщика, то в принципе схемы идентичны, с одним отличием: при покупке у риэлтора сделку сопровождает агент, а не менеджер компании-застройщика. Следует знать, что сотрудничество с риэлтором регламентируется соглашением об оказании информационных услуг и заключается в помощи агента при выборе квартиры, подготовке и проведении сделки. Договор купли-продажи клиент подписывает с компанией-застройщиком.
На вопрос о том, какая из схем покупки является более надежной, однозначно ответить сложно. Татьяна Алексеева уверена: все зависит от надежности застройщика и степени его ответственности за выполнение обязательств. «Здесь скорее вопрос не в надежности схемы покупки, а в доверии к конкретному агентству и застройщику», – отмечает эксперт.
Виталий Виноградов склоняется к тому, что покупка новостройки от застройщика все же предпочтительнее для клиента. «На мой взгляд, покупатель не ошибется с будущей квартирой, которая будет отвечать всем его потребностям и образу жизни, только в том случае, если он самостоятельно выберет компанию-застройщика, оценив все предложения на рынке, – утверждает эксперт. – Поэтому наилучшим вариантом покупки жилья является покупка напрямую через застройщика. Жилье, купленное по этой схеме, будет отражать выбор конкретного человека, а не агента».
Источники: Normann, Лидер групп.
Дата публикации 03 января 2013
