Вартан Погосян, директор по маркетингу Glorax Development, рассказал порталу Novosrtoy-SPb.ru, какие способы продвижения проектов на рынке недвижимости наиболее эффективны, как правильно вносить корректировки в рекламную кампанию и стоит ли осенью ждать от застройщиков больших скидок.
За последние годы продвигать жилой комплекс на рынке стало сложнее?
Да, стало сложнее, потому что количество жилых комплексов увеличилось. На рынке стало больше качественного продукта, конкуренция между застройщиками уплотнилась, так что работать сегодня интереснее. Рынок недвижимости приблизился к рынкам других товаров, где продвижение своего продукта требует значительных усилий.
В связи с кризисом какие-то способы продвижения новостроек стали более или менее эффективными? Почему это происходит?
Я бы не стал связывать эффективность способов продвижения с кризисом. Причины в изменениях спроса, параметров аудитории, развитии технологий и т.п. Сегодня продвижение более сложный процесс, чем раньше, поскольку каких-либо универсальных решений нет, приходится задействовать множество инструментов и применять комплексный подход.
Какие способы продвижения новостроек можно считать универсальными? То есть на них можно делать ставку, ожидая хороших результатов.
Стопроцентно универсальных способов не существует. Для каждого конкретного продукта необходимо составлять медиа-микс. Наверное, наиболее близким к этому определению можно считать Интернет, а если конкретнее, то специализированные порталы поиска недвижимости, то есть те площадки для размещения информации, где люди как раз ее и ищут. Правда, этот канал хорош, когда в месяц требуется продавать небольшое число квартир, а если у тебя их по несколько сотен для реализации, то использования только данного инструмента будет недостаточно.
В целом в сфере недвижимости как можно охарактеризовать развитие маркетинга?
Маркетинг в сфере недвижимости, наконец, стал играть одну из первых ролей. Когда-то маркетинга как такового в девелопменте не было вообще. А сегодня проработка продукта, его параметров, инструментов продвижения и прочих деталей является неотъемлемой частью деятельности компаний.
Есть какие-то принципиальные отличия между рекламными кампаниями в Москве и Санкт-Петербурге?
По моему мнению, принципиальных отличий нет, а если и есть, то они связаны не с конкретным городом, а в первую очередь с аудиторией, и на это стоит делать поправку при разработке рекламной кампании каждого отдельного продукта даже в пределах одной локации.
Какие характеристики жилья или опции, предлагаемые застройщиками, можно считать не более чем маркетинговым ходом?
По большому счету, практически любой параметр. Все, что в той или иной степени опционально при непосредственно строительстве жилого дома, служит цели повышения привлекательности объекта для покупателя.
В процессе реализации рекламной кампании в сфере недвижимости важно придерживаться утвержденного плана или можно вносить корректировки?
Главный тренд современности – это ускорение, быстрый темп. Это касается всего: смены моды, вывода на рынки новых продуктов, процесса передачи информации и т.д. В таких условиях очень важно оставаться гибким, уметь своевременно перестроиться, изменить первоначальный план в соответствии с обстоятельствами. Но важно сохранять баланс между генеральным планом и возможными отклонениями от него, чтобы не потерять единую линию. Утвержденный план – это основа для последующих корректировок, которые должны носить характер адаптации, а не реакции.
Какие «рекламные ходы» должны насторожить покупателя, дать сигнал о том, что лучше отказаться от покупки?
Нет такой рекламы, которая давала бы сигнал для отказа от покупки. Ни одна кампания не может дискредитировать тот продукт, который она продвигает – это нонсенс. Да, реклама может быть не очень удачной с точки зрения восприятия, но при этом продвигать хороший продукт. Равно как и не самый качественный товар может сопровождаться превосходной рекламной кампанией.
Многих сейчас волнует вопрос, закончилось время больших скидок на рынке новостроек или нет? Стоит ли осенью рассчитывать на дисконт?
Я бы назвал это не временем скидок, а сезоном низких цен, который есть следствие вывода на рынок новых объектов по доступным ценам на начальном этапе строительства. Думаю, что этот период заканчивается, но резкого повышения цен не будет. Скачки могут быть только на объектах, где сегодня предлагается большой дисконт, который может быть единовременно отменен. Но в целом по рынку потрясений я не ожидаю – цены будут расти постепенно. Так что пока они находятся на оптимальном уровне, я бы советовал не откладывать покупку жилья.
По вашим наблюдениям, что важнее для покупателей – предоставление в подарок различных опций или реальная скидка?
Безусловно, в ста процентах случаев выигрывает скидка. При любой денежной акции покупатель может сэкономить и потратить средства по своему усмотрению. Акции без коммерческой подоплеки (например, «приведи друга» или «купи квартиру – получи кладовку») служат, скорее, для привлечения внимания покупателя.
Читайте также:
Надежда Зотова, «Меридиан Девелопмент»: «Иногда маркетологи перегибают палку, и потоки креатива уносят их в неведомые дали»
Дата публикации 06 сентября 2016
