Исключительное право на продажу квартиры: как и чем помочь клиенту?

Продажа квартиры на основании эксклюзивного договора – явление достаточно распространенное на сегодняшнем рынке недвижимости. Насколько выгодно продавцу сотрудничать с риэлтором в подобном формате?@@

Любой, кто сталкивался с необходимостью продажи жилья, наверняка убедился на собственном опыте, что осуществить задуманное гораздо проще, если заручиться поддержкой специалистов. Искать покупателя самостоятельно – дело утомительное и неблагодарное, ведь процесс продажи не ограничивается размещением объявлений на соответствующих интернет-площадках или в прессе. Следует продумать стратегию поведения, уметь общаться с потенциальными покупателями, правильно вести себя во время просмотров. Да и в таких вопросах, как определение стоимости конкретной квартиры, разбирается далеко не каждый. А если учесть фактор риска (никто не застрахован от мошенников), то становится понятным, что оптимальный вариант решения квартирного вопроса – сотрудничество с риэлторской компанией.

Исключительное право

Агентства недвижимости уже на предварительном этапе работы с клиентом предлагают заключить договор. При этом активно оперируют термином «эксклюзивный», давая понять, что его подписание предоставляет агентству исключительное право на продажу объекта. При этом само собой разумеется, что с момента подписания бумаг клиент не имеет возможности обращаться в другие риэлторские компании. А в том случае, если собственнику удастся продать квартиру самостоятельно (в то время как эксклюзивный договор уже вступил в силу), ему придется выплатить риэлторской компании комиссионные или своего рода штраф.

Опытные риэлторы еще помнят, что на заре становления российского рынка недвижимости подобная схема работы практически не встречалась. Каждый, кто хотел продать квартиру, мог обратиться в несколько агентств сразу, выплачивая комиссию той компании, которой удавалось продать жилье быстрее. Со временем ситуация изменилась; риэлторы, которым было не слишком выгодно тратить усилия впустую, предпочли разработать схему «эксклюзивных» отношений, не оставляя клиентам возможности выбора.

В чем выгода собственника?

На первый взгляд кажется, что схема сотрудничества с одним агентством невыгодна собственнику. Но на деле все обстоит иначе. Если владелец квартиры обращается в несколько агентств одновременно, между ними неизбежно соперничество, при котором потенциальный покупатель вполне понятно может настаивать на снижении цены. А поскольку терять свои комиссионные риэлторам невыгодно, в деньгах в итоге теряет продавец. Обращение же к единственному риэлторскому агентству означает, что его сотрудники приложат максимум усилий, чтобы продать квартиру выгодно для собственника и в то же время с существенным процентом за свое посредничество.

Чем поможет агент

Что предлагают клиентам риэлторы в рамках эксклюзивного сотрудничества? Процесс продажи недвижимости включает в себя определенные действия, которые риэлтор обязуется выполнить. В этот набор услуг входят реклама объекта, проведение показов, сопровождение сделки, поиск новой квартиры (в рамках альтернативной сделки). Вопросы рекламы сегодня решаются просто – даже у сравнительно небольших риэлторских компаний есть свои сайты и доступ к профессиональным базам данных, где можно поместить информацию о продаже квартиры. Показы предусматривают предварительные переговоры, обязательное присутствие агента во время визита потенциального покупателя, дальнейшее его участие в случае, если сделка состоится. Риэлтор обговаривает с покупателем условия сделки, организует процесс передачи денег за объект, контролирует подписание договора купли-продажи, государственной регистрации права собственности.

Но нередко происходит так, что риэлторам приходится брать на себя гораздо более существенную нагрузку. К примеру, у продавца могут отсутствовать или быть составлены с нарушениями какие-либо документы, могут возникнуть неожиданные проблемы с количеством собственников и их правом на недвижимость (допустим, квартира окажется не приватизированной). В таких случаях очень важно, чтобы агент не только проявил желание помочь клиенту, но и обладал для этого необходимыми знаниями и связями. Справедливости ради следует отметить, что «повышенная нагрузка» в итоге влияет на работу риэлтора положительно, поскольку своим друзьям и знакомым такого специалиста будут рекомендовать очень охотно.

Сколько стоит эксклюзивная поддержка

Обычно комиссионные риэлторских компаний, которые платит продавец, составляют 3%-5% от стоимости квартиры. Покупателю агентство оказывает услуги по фиксированной ставке (до 300 тыс. руб. для сегмента массового спроса). Работа риэлтора, который имеет дело с жильем элитного сегмента, стоит на порядок дороже. Нечистые на руку риэлторы не брезгуют так называемой «скрытой комиссией»: недвижимость втайне от собственника продают по завышенной цене, разницу от указанной в договоре стоимости кладут себе в карман. Встречаются и такие агентства, которые за минимальный процент предоставляют клиенту минимальный же набор услуг (например, вносят объект в базу данных), а за рекламное продвижение и организацию просмотров берут дополнительную плату.

Еще один признак того, что риэлторы ведут нечестную игру – требование до заключения сделки передать в агентство оригиналы документов на квартиру. А от продавцов, которые отказываются передать правоустанавливающие документы на хранение риэлторам, требуют залог, который может составлять до 25-30 тысяч рублей. Собственник же, отдавший бумаги на хранение, становится «заложником» ситуации, ведь рычаг давления в таком случае находится в руках того, в чьем сейфе находятся документы.

Чтобы не попасться на удочку мошенников, доверять следует исключительно авторитетным, проверенным агентствам недвижимости с обширной клиентской базой, солидными партнерами и надежной репутацией.