Акции от застройщиков: скидки на новостройку

Снизить цену и выиграть на количестве проданных товаров, побить рекорды продаж, вручив подарок каждому десятому покупателю, объявить о распродаже по сниженной стоимости в честь грядущего праздника – эти нехитрые приемы давно взяты на вооружение практически во всех сферах торговли.

Участники рынка недвижимости не являются исключением: акционные предложения периодически поступают даже от ведущих отечественных застройщиков, которые, на первый взгляд, в рекламе (пусть косвенной) не нуждаются. Тем не менее, креативное мышление и готовность экспериментировать делают репутацию компаний еще более успешной, а ее позиции на рынке – гораздо более прочными.

Год назад международное агентство недвижимости Gordon Rock провело исследование рынка с целью выяснить, какие акции от застройщиков были самыми оригинальными. Самым необычным оказалось предложение нанести на тело покупателя изображение символа наступающего года по Восточному календарю. Были застройщики, готовые пожизненно поставлять на стол покупателя рождественскую индейку и каждый год устанавливать елку; некоторые предлагали шопинг на сумму, равную 1% от цены купленной квартиры. А вот продавец квартир в жилом комплексе во Флориде обещал покупателю последнего пентхауса назвать весь дом его именем и оповестить об этом при помощи светящейся вывески по фасаду.

Конечно, застройщики, работающие на рынке недвижимости Санкт-Петербурга, действуют с куда меньшим размахом, но и они стараются относиться творчески и креативно к разработке стратегии продаж. Зачастую именно инициативность соответствующих структур компании и политика клиентоориентированности в целом служат отличной базой для проведения акции. Генеральный директор управляющей компании группы «УНИСТО Петросталь» Арсений Васильев говорит: «Если руководствоваться принципом, что «хороший товар в рекламе не нуждается», легко прийти к принципу, что при хорошем товаре лояльность продавца к покупателю не требуется, и мы с вами придем к ситуации советского магазина с советской продавщицей с одним-единственным товаром на прилавке и очередью клиентов. Слава богу, что во многих отраслях, и в частности недвижимости, для того чтобы продавцы были лояльны к покупателям и думали о привлекательных условиях для продажи своего товара, существует конкуренция».

Именно конкуренция побуждает отечественных застройщиков предпринимать нестандартные шаги для повышения собственной популярности и формирования позитивного имиджа компании. По мнению директора департамента новостроек АН «Бекар» Эльдара Султанова, на высококонкурентном рынке застройщики должны уделять особое внимание привлечению клиентов. «Учитывая постоянное обновление клиентов, проведение акций обычно ставят «на поток». В период сезонного спада акции проводят для того, чтобы сохранить уровень спроса. В то же время акции проводятся и в «горячие сезоны», чтобы привлечь большее число покупателей. Особенно это касается предновогоднего времени, поскольку к концу года люди накапливают средства и хотят их вложить в надежные активы».

И действительно, предновогодние недели всегда характеризуются всплеском активности покупателей на 15%-20%. Сказывается менталитет: россияне стремятся завершить все намеченные дела до наступления очередного года. На этом фоне трудно сказать, как велика степень воздействия акционного предложения на готовность купить квартиру. В этой ситуации спецпредложения и скидки призваны подчеркнуть все достоинства объекта на фоне предложений конкурентов. Покупатель же ориентируется исключительно на вопрос стоимости недвижимости, расположение объекта и репутацию застройщика, воспринимая скидки скорее как приятный бонус.

В отличие от дисконтов, приуроченных к какой-либо дате и задуманных как метод привлечения внимания к компании, предложения, касающиеся продажи в недавно запущенном проекте, предоставляют покупателю реальную возможность сэкономить, забронировав квартиру по базовой стоимости. Эльдар Султанов отмечает: «Некоторые компании пользуются снижением цен при выходе на рынок; так, компания «Главстрой» в проекте «Северная долина» рекордно снизила цену до 47 тыс. рублей за кв.м. Охват данной рекламной акции был достаточно широк, что привлекло многих покупателей в тот момент».

Павел Пикалев, генеральный директор Penny Lane Realty Saint Petersburg, продолжает тему: «Скидочные акции застройщиков часто носят сезонный характер, например, в летний период, для которого характерна низкая покупательская активность». А по словам Вячеслава Ефремова, заместителя генерального директора «НДВ СПб», высокая активность застройщиков в стимулировании спроса на свои объекты наблюдается в августе. «Большинство крупных застройщиков традиционно уделяют внимание ценовому мотивированию клиентов, предлагая разнообразные схемы оплаты, рассрочек и пакет ипотечных программ, – говорит специалист. – На фоне повышения ипотечных ставок компания ЦДС предлагает клиентам приобрести квартиру по ипотеке от Ханты-Мансийского Банка с пониженной ставкой 10,9%. Также Ханты-Мансийский Банк предоставляет льготные условия на объекты «Главстрой СПб». До сдачи объекта клиент может оплачивать только проценты по ипотеке».

Этим летом, помимо скидок с базовой стоимости квартир, застройщики предлагали скидки с первого взноса (-10% от взноса за квартиры в ЖК «Ласточкино Гнездо» от ЛенСпецСму), скидки на паркинги (-15% на паркинг в ЖК «Кронштадтский форт» от СК «Ойкумена», -50% на паркинг при покупке квартиры в ЖК «Ориенталь» от компании «ЮИТ Дом»), а также привлекали к акциям партнеров-ритейлеров. Строительная компания «Темп» вручала покупателям квартир купон-скидку и дисконтную карту на покупки в магазинах «Дом Лаверна». А компания «Ленстройтрест» предоставляла всем покупателям трехкомнатных квартир в ЖК «Лучший выбор» подарочный сертификат ИКЕА номиналом 100 тыс. руб. или возможность провести отпуск в любой стране мира.

Кроме «сезонных» и праздничных, многие застройщики предлагают постоянные акции на некоторые объекты. Это может быть фиксированная скидка иногородним, скидка в случае повторной покупки, скидка при покупке в рассрочку, при 100%-й оплате, при покупке в ипотеку. Но согласно статистике, наиболее популярны у покупателей те акции, в рамках которых можно купить квартиру по цене ниже рыночной. При этом даже если спецпредложение не подразумевает такой возможности, акции, к проведению которых подошли с фантазией, неизменно вызывают живой отклик.

Арсений Васильев рассказал о рекламной акции, проведенной компанией «УНИСТО Петросталь» в июне 2012-го. «Компания проводила рекламную акцию по продаже таунхаусов – ипотека за 49 тыс. рублей в месяц. Для освещения акции использовались радио, наружная реклама в ресторанах, бизнес-центрах, на общественном транспорте. Ковбойский стиль «вестерна» в наружной рекламе акции дублировался появлением двух ковбоев Билла и Джо на радио. Ковбои предлагали отдохнуть у них в таунхаусе, припарковать лошадей на охраняемой парковке, пожарить мясо на придомовой территории и т.д.». По мнению эксперта, акции, в которых присутствует чувство юмора, как правило, лучше запоминаются и привлекают большее число клиентов.