• Интервью
  • «Ни один застройщик не в состоянии самостоятельно охватить весь рынок»
21 августа 2014

«Ни один застройщик не в состоянии самостоятельно охватить весь рынок»

Генеральный директор Агентства Развития и Исследований в Недвижимости (АРИН) Елена Лашаева рассказала порталу Novostroy-SPb.ru, в чем преимущества покупки квартиры у посредника, и как сотрудничество с агентствами позволяет девелоперу повысить продажи.

Почему девелоперы при продаже квартир прибегают к помощи сторонних агентств?

Ни один застройщик не в состоянии самостоятельно охватить весь рынок. Агенты, если они качественные, отличные помощники девелоперам в этом вопросе. 

Агентство недвижимости обладает базой потенциальных клиентов. Что это значит? Нередко решая жилищный вопрос, клиент сам не понимает, что ему может быть интересен первичный рынок. Изначально он нацелен на готовое жилье, хотя  средств недостаточно и человек просто не может купить то, что ему нужно. Такой клиент сам в строительную компанию не придет. Чтобы он решился рассмотреть для себя строящийся вариант, его нужно консультировать, требуется детально объяснить, как работает схема.  

Кроме того, мы привлекаем значительное число иногородних покупателей, расширяя клиентскую базу застройщика. В АРИН часто поступают звонки с просьбой посоветовать, что купить. Бесплатный телефон в этом смысле незаменимый помощник как для нас в вопросе привлечения клиентов, так и для самих граждан, для которых это зачастую единственная возможность дистанционно разобраться в таком непростом вопросе, как покупка недвижимости. Особенно когда для себя и в ипотеку. Это не очередная инвестиционная покупка заматеревшего предпринимателя, а важное и судьбоносное событие целой семьи.

Есть мнение, что в сегменте масс-маркет покупатели, как правило, сами ищут квартиру, так как нуждаются в жилье. А в премиум-классе клиенты не столь активны, так как они обычно уже имеют собственное жилье, поэтому девелоперы часто обращаются к агентствам, которые сами выходят на потенциальных покупателей и предлагают им приобрести квартиру. Согласны ли вы с этим утверждением? Справедливо ли оно для рынка недвижимости Петербурга?

Мы продаем очень много недвижимости именно эконом-класса. Это доминирующий сегмент строительного рынка, который во все, даже самые тяжелые времена, пользуется стабильным спросом. Покупатель масс-маркета приходит в агентство, потому что в одном месте за пару часов он получит максимум информации об объектах по всему городу. Под его потребности и по его параметрам выберут максимально подходящий объект.

Премиум-класс - это отдельная категория людей. VIP-клиент не пойдет к застройщику, он не терпит конвейерного к себе отношения. Чаще он работает даже не с агентством, а со своим личным агентом. Для покупателя жилья высокого класса это, как правило, не первое, а очередное приобретение. Если предыдущая сделка прошла успешно, и качество обслуживания оказалось на высоте, то клиент сегмента «премиум» «подвисает» на агента, который смог предоставить добротную услугу.

В каких жилых комплексах сотрудничество со сторонними агентствами может быть наиболее эффективным?

Это выгодно во всех жилых комплексах. Единственное, если объект эксклюзивный и маленький, может и не очень нужны агентства. Он продастся на уровне котлована.  Всем остальным новостройкам, я считаю, агентства приносят очень большую пользу.

Есть застройщики, которые не заинтересованы в быстрых продажах. Они предпочитают не работать со сторонними риэлторами. Спорная методика, однако она существует на рынке.

Можете ли вы привести пример жилого комплекса, когда сотрудничество с агентством повлияло на темпы и объемы продаж?

«Главстрой-СПб» никогда бы не смог привлечь такое количество клиентов, которое обеспечивает ему взаимодействие с агентствами. Только АРИН продает треть всех квартир. Третий год подряд мы показываем стабильный результат. Чтобы было понимание: «Главстрой-Спб» и его ЖК «Северная долина» - крупнейший из реализуемых сегодня проектов в Петербурге. На площади 270 кв. м. до конца 2016 года будет построено 2,7 млн. кв. м. жилья. В 2014 году сдаются 5 и 6 очереди, что в сумме даст прирост в 230 тыс. тыс. кв. м.

Компания Setl City, имея свое серьезное агентство недвижимости, тем не менее заключает договоры с очень многими агентствами. АРИН в их числе. Мы также продаем объекты «ЛенСпецСМУ», «ЛСР. Недвижимость – Северо-Запад».

Те цифры, которые говорят сами за себя: в июле 2014 года компания АРИН за первый месяц работы с «ЮИТ» на треть увеличила продажи в ЖК «Новоорловский».

Для девелопера в чем плюсы и минусы продажи квартир через сторонние агентства недвижимости?

Есть мнимое ощущение, что застройщик несет  потери, выплачивая агентские. Но на самом деле это не так. Если посчитать расходы, которые требуются для содержания собственного отдела продаж, то оказывается, что работа с агентствами для строительной компании очень выгодна.

Проблема может возникнуть в том случае, если застройщик решит работать со всеми агентствами города, не выделив для себя кого-то основного. Не определив  два-три агентства, которые могут на себя взять всю организационную работу, взаимодействие лучше не начинать. Ибо тут наступает хаос. Не все агентства – хорошо сформированные структуры, есть масса мелких с некачественной организацией процесса, со слабым менеджментом. Их агенты приходят неподготовленные на встречу с клиентом, слабо владеют информацией. Это вызывает сорванные сделки.

А для покупателя в чем плюсы? Отражается ли наличие посредников на стоимости квартир?

Очень много ипотечных сделок. У каждого застройщика есть пул своих банков, где аккредитован их объект. Но это не говорит о том, что застройщик помогает клиенту получить ипотеку. А агентство напротив принимает довольно живое участие в этом процессе.

Особенно в растерянности оказывается иногородний клиент. Зачастую у него день на всю сделку. Бывает мы встречаем клиента у трапа самолета, привозим к застройщику, дистанционно проверяем весь пакет документов, помогаем все оплатить и организуем трансфер на обратный рейс. Ни один застройщик не будет предоставлять такие услуги.  

Это никогда не отражается на стоимости квартир. Более того, в договоре, подписанном между застройщиком и агентством, четко прописано, что все объекты мы продаем по одной цене. Все скидки, которые дает застройщик, мы также предоставляем. Поэтому на клиенте дополнительные услуги никогда не отражаются финансово.

Какая схема реализации квартир, на ваш взгляд, наиболее эффективна для застройщика?

Все больше сделок на рынке новостроек Петербурга заключается с привлечением агентств недвижимости. Еще три-четыре года назад процент продаж через агентства не превышал 30-35% от общего объема. Сегодня в Петербурге не осталось крупных застройщиков, которые не сотрудничали бы с риэлторами. У них более половины сделок купли-продажи осуществляется именно через агентства. Однако рынку Северной столицы еще есть куда расти. Так, в Москве в настоящее время около 80% продаж проходят с привлечением агентств.

Что вы посоветуете покупателям – в каких случаях обращаться в агентство, а когда – напрямую к застройщику?

Агентство недвижимости предлагает выбор новостроек от застройщиков, помогая определиться с оптимальным вариантом. В агентстве есть ипотечные брокеры и отдел вторичного жилья. Поэтому если человек не определился с объектом, привлекает ипотеку, интересуется переуступкой – ему удобнее сотрудничать с агентством. Также более комфортен такой вариант будет клиенту, если покупка новостройки сопровождается необходимостью продажи имеющейся недвижимости. Либо планируется приобретение нескольких квартир в новостройках или вариант «новостройка + вторичка».
 

Другие материалы про БФА-Девелопмент
Другие материалы про Инфраструктура
ЖК «NewПитер» в поселке Новоселье: квартиры комфорт-класса по ПДКП и ДДУ

Год назад Тайный покупатель уже проверял ЖК «NewПитер», который компания «Строительный трест» возводит в поселке Новоселье Ломоносовского района Ленинградской области. Поскольку интерес к этому жилому комплексу не...

18 ноября
ЖК «Новоселье. Городские кварталы»: проект с квартирами-трансформерами и запаздывающей инфраструктурой

Северный научно-исследовательский институт гидротехники и мелиорации выделил 499 га своей территории в Ломоносовском районе под строительство 1,5 млн кв. метров жилья в рамках ЖК «Новоселье. Городские...

08 ноября
Автобусный тур по новостройкам «Новое Сертолово» и «Ясно.Янино»

В рамках очередной выставки-семинара «Жилищный проект», прошедшей в СКК 1-2 октября 2016 года, потенциальным покупателям нового жилья традиционно предлагалось посетить автобусные экскурсии по новостройкам Петербурга и...

24 октября